¿Qué se entiende por negociación?

  La negociación puede ser entendida como el proceso dinámico en el cual dos o más actores en conflicto posible o manifiesto, o con intereses divergentes, entablan una comunicación para generar una solución aceptable de sus diferencias que se explicita en un compromiso.




  Asimismo puede figurarse la negociación como la escena en la que las partes se reúnen para dialogar, intercambiar, plantear sus intereses y presentar sus argumentos con la intención de llegar y decidir un acuerdo que diseñe un objetivo compartido.



|Según Roger Launay (1990), negociación cooperativa es







"aquella forma de  negociación en la que los participantes comparten en algún grado la conciencia de estar de cierta manera interconectados por un proyecto".

   Este vínculo puede estar basado en intereses racionales específicos o en una escala de valores últimos, sociales, morales o políticos, que comparten fuertemente. En razón de este lazo de futuro que los une, las situaciones actuales de divergencia y desacuerdo quedan enmarcadas y acotadas a una discrepancia puntual.

   Las partes en una negociación pueden pertenecer a la misma organización o a diferentes; y pueden tener un proyecto en común a raíz de alguna de las siguientes situaciones:

• Al ser parte de la misma organización, están ligados por una relación jerárquica.

• Son parte de la misma organización, tienen igual jerarquía pero tienen una vinculación funcional.

• Son personas provenientes de distintas organizaciones y están obligadas por normas a llegar a un acuerdo.

• Son personas provenientes de distintas organizaciones interesadas en realizar acuerdos y emprendimientos comunes.

    En el sentido tradicional, la negociación más reconocida se asocia más a las dos últimas situaciones. Sin embargo, los actuales enfoques sobre la implementación de las políticas sociales propugna ampliar la negociación también a los ámbitos cotidianos de las dos primeras, y particularmente a aquellas en donde antes se trabajaba sólo sobre la base de criterios burocráticos.

   Por lo tanto, el proceso de la negociación va a tender a encontrar acuerdos balanceados de similar valor, para que ambas partes sigan concertando sus esfuerzos en pos de ese proyecto o necesidad en común. Es una manera de conciliar las discrepancias y las diferencias para arribar a un acuerdo que posibilita satisfacer necesidades, lograr objetivos y ampliar o cubrir intereses diferentes.